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旅行社能否成功逆襲OTA?
發布者:洛陽中國青年旅行社 發布時間:2018/9/1 閱讀:915次【字體:

  在OTA(在線旅游商)強勢線下布局的態勢下,廣州本土旅行社終于有了可圈可點的實招。日前,廣之旅現金并購武漢飛途假期國際旅行社51%的股權,并構建華中運營中心,意味著布局全國的戰略得到進一步落地。除此之外,位于廣州旅行社第一梯隊中的數家旅行社,一方面加速門店布局,另一方面夯實線上營銷,在提升創新能力的同時,正在逐步發揮區域優勢,每一步謹慎前行,每一步舉重若輕。
  ★★★加速并購布局全國★★★6月19日,嶺南控股發布公告,旗下廣之旅現金并購武漢飛途假期國際旅行社有限公司51%的股權。本次交易完成后,廣之旅成為武漢飛途假期的控股股東。這是繼2016年并購湖南“皇冠美途”,2017年并購廣東肇慶浩天國旅后,廣之旅布局全國的又一舉措。
  武漢飛途假期成立于2011年,主要經營飛途假期品牌,核心業務為歐洲游及澳新游旅行社同業批發,產品定位中高端,具有一定資源采購和渠道能力,渠道范圍涵蓋華中地區超1000家合作門店,其經營規模在當地市場及所在中長線批發(歐洲、澳洲)板塊中排名靠前,是武漢地區一家具備優秀運營能力和良好口碑及業績的出境游批發商。
  為何武漢市場如此重要?實際上,武漢旅游市場的活躍度持續走高。中國旅游研究院武漢分院發布的《2017中國旅游業發展報告》中提到,武漢旅游現實競爭力進入全國第一梯隊,在全國副省級城市中旅游綜合競爭力位于第六位。近年來武漢國際航線的井噴也大大促進了大武漢地區出境游市場的發展。自去年8月31日武漢天河機場T3航站樓啟用以來,武漢相繼開通直飛英國倫敦、北美、新西蘭奧克蘭的洲際客運航線以及首條直飛歐洲的全貨機航線,國際航線數已達56條。計劃到2020年,武漢國際航線數將達到70條以上。在這樣的市場背景下,以武漢為中心的華中地區旅游尤其是出境游的發展潛力正逐年凸顯。
  嶺南控股廣之旅總裁朱少東表示,完成戰略并購后的武漢“飛途假期”,將會與湖南“皇冠美途”實現業務聯動、優勢互補,以點帶面輻射華中區域,進一步夯實華中片區市場基礎,加速構建華中運營中心。武漢也是嶺南控股在長江經濟帶覆蓋的上海、江西、湖北、湖南、云南、四川、貴州等11個省市中的第7個落點,對嶺南控股加快全國戰略布局,舉足輕重。
  飛途假期總經理吳海玲表示,多目的地旅游產品的開發是此次戰略并購之后,飛途假期作為廣之旅華中運營中心的核心目標之一。“品質日本游”將是飛途假期在年內計劃推出的新產品線路。未來2年,包括中東非、韓國、東南亞等區域的眾多旅游熱點目的地的產品研發和資源采購,也將陸續啟動。
  自2014年底開始,廣之旅就計劃展開并購的戰略,以此擴張全國版圖。作為嶺南控股旗下旅游板塊的一支主力軍,其發展一直備受矚目。自2016年嶺南控股啟動重大資產重組,將廣之旅90.45%的股權納入旗下以來,廣之旅的營收成為嶺南控股主要收入一部分。公開數據顯示,2017年上市公司旅行社的運營收入為53.26億元,占公司總營收的83.33%。目前廣之旅國內業務集中在廣東。
  并購是大勢所趨嗎?北京旅游學會副秘書長劉思敏分析稱,未來旅游產業的發展日漸趨于集中化,對行業利好。面臨市場激烈競爭,旅行社需要追求更高的集中度,才更利于行業發展。以美國運通、德國途易等大集團為例,集中化發展令其占據較高的市場份額。
  ★★★加速門店擴張★★★在本土旅行社盤踞的北京路商圈,廣之旅門店的對面就是金馬國旅。近年來金馬國旅以每年25%的增速,加速門店擴張。“只有做大做強才有出路。”金馬國旅運營官曾卓民如是說。在他看來,加速門店擴展的意義首先在于落地的品牌宣傳,提高曝光度,另一方面則在于讓服務落地,實現成交。
  事實上,在OTA強勢入駐廣州市場、布局線下的態勢下,廣州本土傳統旅行社仍然能夠堅挺。曾卓民分析稱,本土旅行社區域批量采購的優勢仍然無可取代。基于批量采購的優勢,以省內游發家的金馬國旅積累了近200萬客戶,自2013年開始拓展出境板塊,至今在東南亞領域已顯現出強大的組團能力,年組團人數約70萬人以上。目前,金馬國旅在廣東擁有150多家門店,門店數量已晉升至全省旅行社的第一梯隊。對于曾卓民而言,門店的租金可以與一部分廣告費相抵消,以此降低成本,從而進一步拉升業績。
  廣州地區旅行社協會秘書長辜明德表示,傳統旅行社經驗豐富的旅游顧問與客人面對面溝通,詳細聆聽客人表達,更顯人性化,更貼合客人需求,這是OTA比較難以實現的短板,也是傳統旅行社為什么要保持繼續開店的原因。
  公開信息顯示,金馬國旅不僅從事旅行社業務。2017年11月,金馬國旅變更其經營項目,除了出入境旅游業務,還增加了百貨零售、服務零售、化妝品零售、玩具零售等多種業務。
  辜明德分析道,開辟零售業務可以看作旅行社擴大邊際收益的做法。除此之外,廣州本土旅行社在上游資源的掌控方面亦有先例,包括南湖國旅早先投資的盤龍峽和廣之旅投資的白水寨,控制了景區上游資源,則可以擁有更多的話語權。還值得一提的是,一些龍頭旅行社將包機業務單列出來,也是一種打法。據廣東中旅方面透露,今年海島包機業務成績尤為亮眼,這得益于對傳統旅行社對資源段的把控能力。
  ★★★巧用互聯網營銷★★★記者在調查中發現,已經有不少中小旅行社在與OTA抗衡的過程中,摸索出新的打法。以廣州尊享國際旅行社為例,據可靠消息透露,該社一年能夠銷售過萬間客房,這樣的表現對于中小型旅行社而言已然十分可觀。與OTA包下全年某些時段的客房資源不同,該旅行社采取包斷某一天的客房量,再進行資源整合營銷,既有“交通+酒店+周邊游”的產品組合,又有“自駕+酒店”的套餐,這樣性價比高的產品往往能夠在短時間內銷售一空。
  “差異化競爭,是這些中小旅行社之所以能夠堅挺的主要原因。”辜明德表示,類似尊享旅行社的打法更靈活,令其在周邊游領域有一定的話語權,且產品及服務與OTA截然不同,從而贏得市場。“在創新能力上,尤其是善用互聯網營銷,廣州本土旅行社正在不斷進步。”
  善用互聯網營銷的還有南湖國旅。在門店擴張速度暫緩的情況下,南湖國旅將更多精力放在了線上營銷,一方面開辟了“非同凡響”的互聯網品牌,該平臺每周均會推出爆款產品供網友搶購,所謂的爆款,需要符合深度主題游或品質自由行的要求。南湖國旅總經理助理曾達豐透露,最近新推出一條加拿大秋季主題游線路,價格僅萬元左右,一天內出售逾200個訂單。而這樣的銷售成績,是傳統門店所難以企及的。
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